Der Ablauf eines Unternehmensverkaufs
Die Suche nach einer Firmennachfolge oder der Unternehmensverkauf an einen Investor ist ein komplexes Unterfangen. Der gesamte Verkaufsprozess teilt sich in eine Fülle von Einzelschritten auf, die zusammen einen standardisierten und akzeptierten Ablauf des Verkaufsverfahrens ergeben. Im Folgenden möchten wir Ihnen die zehn Schritte des gängigen M&A-Prozesses aufzeigen, wie sie in Deutschland und bei internationalen Verkäufen von Unternehmen angewendet werden. Jeder dieser Einzelschritte birgt Hürden und Risiken in sich, weshalb die Durchführung mit einer erfahrenen M&A Beratung vor allem Laien bei einem erstmaligen Unternehmensverkauf zu empfehlen ist.
Der Ablauf eines M&A-Prozesses in zehn Phasen
Phase 1: Festlegung des Prozessablaufes
Mit dieser einleitenden Phase legt das Unternehmen fest, wie der gesamte Prozess des angestrebten Verkaufs ablaufen soll. Hierbei werden die Rahmenbedingungen festgelegt, die den Unternehmensverkauf auszeichnen sollen. Wesentlich spielt der Anlass des Verkaufs ein. Anteile des Unternehmens an einen Investor zu verkaufen, setzt einen anderen Prozess als die Suche eines Nachfolgers für ein traditionsreiches Familienunternehmen voraus. Bereits in dieser Phase hilft die professionelle Beratung weiter, die Grundlagen für einen intelligenten Verkaufsprozess zu schaffen und diesen schnell und erfolgreich durchzuführen.
Phase 2: Auswahlphase der Beteiligten
Die Verhandlungen für den Verkauf eines Unternehmens oder einzelner Anteile werden beidseitig mit einem Konsortium aus diversen Personen abgewickelt. Gerade in der intensiven Verhandlungsphase ist die Begleitung durch Fachkräfte aus unterschiedlichen Abteilungen, Rechtsanwälten, Steuerberatern und weiteren Experten üblich. Um die Kompetenzen vor und während der Verhandlungsphase angemessen zu verteilen, ist eine Auswahlphase zur Festlegung der Beteiligten durchzuführen. Die Auswahl des Verhandlungsstabes sollte angemessen sein und der Größe des eigenen Unternehmens und des Investors entsprechen. Natürlich kann auch ein erfahrener M&A Berater zu den Beteiligten zählen und Ihnen aufzeigen, welche weiteren Fachkräfte Sie in den Kreis der Verhandlungspartner integrieren sollten.
Phase 3: Planung und Konzeption
Nach der Auswahlphase aller Beteiligten wird die Planungsphase eingeleitet und ein Konzept für den anstehenden Unternehmensverkauf festgelegt. Die Konzeption schafft einen konkreten inhaltlichen Rahmen, worauf es bei den Verkaufsgesprächen ankommt und wie das Unternehmen bei potenziellen Interessenten zu präsentieren ist. In dieser Phase lassen sich die Stärken des eigenen Betriebs ausarbeiten und als Wettbewerbsvorteile gegenüber der Konkurrenz darstellen. Das Konzept kann außerdem umfassen, wie viel Verhandlungsspielraum Sie sich und Ihrem Partner eingestehen und auf welchen Wegen Sie strategisch mit ein oder mehreren Partnern vorgehen möchten.
Phase 4: Identifikation potenzieller Investoren
Spätestens im Rahmen der Konzeption zeigt sich, dass nicht jeder Investor potenziell als Käufer infrage kommt. Gerade traditionsreiche Betriebe streben an, dass die Unternehmensnachfolge nach dem Verkauf Philosophie und Werte der Firma fortführt. Der Verkauf des Unternehmens wird nicht zu jedem Preis angestrebt, wenn der potenzielle Käufer konzeptionell nicht zum eigenen Verkaufswunsch passt. In dieser Phase gilt es, den Kreis geeigneter Investoren zu identifizieren und ein klares Anforderungsprofil für zukünftige Gesellschafter oder Inhaber zu erarbeiten. Es wird virtuell versucht Stärken und Schwächen potenzieller Investoren zu analysieren, selbst wenn bislang noch niemand eine Verkaufsabsicht zum Ausdruck gebracht hat.
Phase 5: Auswahlphase der Planungen
Ist der Kreis potenzieller Investoren festgelegt und wird das eigene Unternehmen für den Verkauf präsentiert, werden sich im Idealfall schnell verschiedene Interessenten melden. In der fünften Phase steht eine Auswahl der geeigneten Investoren aus dem Kreis der Bewerber an. Hierbei sollte nicht von den Festlegungen vorheriger Phasen abgewichen werden, falls sich nur ein oder zwei Bewerber mit einem nicht geeigneten Profil gemeldet haben. Falls eine Reihe von Kandidaten Interesse bekunden und alle im Profil nicht passen, kann über eine Überarbeitung der festgelegten Kriterien nachgedacht werden. Die Auswahlphase ist als grundlegende Filterung der Kandidaten zu verstehen, eine konkrete Prüfung oder der Einstieg in erste Verkaufsverhandlungen finden noch nicht statt.
Phase 6: Die Prüfungsphase
Sind nach der Auswahlphase ein oder mehrere Interessenten für den Unternehmensverkauf übrig geblieben, sind diese im nächsten Schritt ausgiebig zu prüfen. Oft zeigen sich bei der ersten Kontaktaufnahme schon größere Unterschiede, was die Philosophie der einzelnen Investoren und ihre Vorstellungen im Zeitplan anbelangt. Als Unternehmen mit Verkaufsabsicht sollten Sie sich Zeit nehmen, die einzelnen Kandidaten in Ruhe zu prüfen und sich Hintergrundinformationen zu beschaffen. In diese Phase sollte auch das Erstgespräch führen, um zu prüfen, ob die Chemie stimmt und sich ein Interessent als seriöser und verlässlicher Verhandlungspartner präsentiert.
Phase 7: Verhandlungen mit Interessenten
Die Verhandlungen stellen das Herzstück bei jedem M&A Prozess dar. Mit einem einzelnen Ansprechpartner oder mehreren Interessenten parallel gilt es, sich inhaltlich und in puncto Kaufpreis näher zu kommen und die Grundlage für einen lukrativen Unternehmensverkauf zu legen. Zwischenergebnisse lassen sich im Letter of Intent festhalten, der im Regelfall rechtlich nicht bindend ist. Auch die Due Diligence als zentrale Prüfungsphase lässt sich in diese Phase hineinrechnen, sofern nur ein Interessent für den Firmenverkauf vorhanden ist. Nach dieser Prüfung finden im Regelfall Nachverhandlungen statt, die Einfluss auf den angesetzten Kaufpreis nehmen. Bei sämtlichen Schritten ist ein durchdachtes und strategisches Vorgehen essenziell, um Ihr Unternehmen zu einem adäquaten Preis zu verkaufen.
Phase 8: Die Entscheidung
Wurden die Verhandlungen erfolgreich geführt und sind mehrere Interessenten am Ende des Verhandlungsprozesses verblieben, steht die Kaufentscheidung an. In den meisten Fällen wird dem Investor der Vorzug gegeben, der die höchste Summe beim Unternehmensverkauf zahlt. Dies ist jedoch keine Selbstverständlichkeit, wenn Sie weitere Faktoren in Ihre Entscheidung einfließen lassen. Vielleicht hat Sie ein Konzept des Käufers besonders überzeugt oder die Philosophie in der Weiterführung Ihres Betriebs grenzt sich positiv von anderen Kandidaten ab. Zusammen mit einem angemessenen Preis und weiteren Faktoren ist Ihre Verkaufsentscheidung gemäß einer individuellen Grundlage zu treffen, die zusammen mit einem M&A Berater erarbeitet werden kann.
Phase 9: Abschluss des Verkaufes
Ist die Entscheidung gefallen und Sie haben sich für einen Investor entschieden, kommt es zum formalen Abschluss des Verkaufes. Der Kaufvertrag wird aufgesetzt und von beiden Seiten unterzeichnet. Mit der gesetzten Unterschrift ist der Verkauf für beide Seiten rechtlich bindend, direkt im Anschluss kann die Abwicklung des Verkaufs erfolgen. Der Kaufvertrag ist je nach Abwicklung ein komplexes Dokument, das einen genauen Zeitplan für den gesamten Prozess in allen Details festlegt. Der Vertrag legt außerdem fest, wie genau die Übergabe des Unternehmens zu erfolgen hat und wann es zur Zahlung welcher Anteile des Kaufpreises kommt.
Phase 10: Integrationsphase
Die Integrationsphase ist zum Abschluss bei Verkäufen relevant, bei denen es zu einer Fusion bzw. der Integration von Firmenanteilen in einen bestehenden Betrieb kommt. In diesem Fall muss die Käuferseite erarbeiten, wie die Integration in die bestehende Firma erfolgt. Für Sie als Verkäufer eines Unternehmens oder einzelner Anteile ist in dieser Phase wenig zu bedenken, sofern Sie alle Formalitäten im Rahmen des Kaufvertrags nach dem vorgesehenen Zeitplan einhalten. Die Integrationsphase kann bei verschiedenen Anlässen für den Unternehmensverkauf entfallen, beispielsweise bei Ausscheiden eines Gesellschafters oder einer vollständigen Firmenübergabe ohne zugehörige Integration.
Sämtliche Phasen mit einer M&A Beratung meistern
Der Ablauf eines Unternehmensverkaufes bringt in allen Phasen Herausforderungen und Besonderheiten mit sich. Da die Phasen aufeinander aufbauen, wirken sich fehlerhafte Überlegungen in der Planung und Konzeption langfristig auf die Verhandlungen und den gewünschten Vertragsabschluss aus. Durch eine M&A Beratung genießen Sie die Sicherheit, von Anfang an die richtigen Schritte einzuleiten. Mit einem unabhängigen Experten klären Sie einfacher ab, welche Vorstellungen Sie vom idealen Investor haben und unter welchen Rahmenbedingungen der Verkauf stattfinden soll. Wir sind Ihr erfahrener und vielseitiger Partner, wenn Sie Ihr Unternehmen bewerten lassen möchten und über alle Verkaufsphasen hinweg professionelle Unterstützung erwarten.
