Typische Fehler beim Unternehmensverkauf

Die Abwicklung eines Unternehmensverkaufs ist ein komplexes Unterfangen und wird gerade von kleinen und mittelständischen Betrieben unterschätzt. Von einer realistischen Einschätzung des Firmenwertes bis zu strategischen Fehlern in den Verkaufsverhandlungen gibt es eine Reihe von Hürden, die zu langen Diskussionen führen und schlimmstenfalls lukrative Verkaufsaussichten scheitern lassen. Im Folgenden haben wir die wichtigsten, typischen Fehler für Sie zusammengestellt, die als Warnung für Ihren angestrebten Firmenverkauf dienen sollen. Nutzen Sie unabhängig von diesen Ratschlägen die persönliche Unterstützung durch einen erfahrenen M&A Berater, um auf individuelle Besonderheiten Ihres Betriebs einzugehen und diese bei allen anstehenden Verhandlungsgesprächen zu berücksichtigen.

Die häufigsten Fehler rund um den Unternehmensverkauf im Überblick

1. Keine oder fehlerhafte Unternehmensbewertung

Um erfolgreich in die Verkaufsverhandlungen zu starten und den angesetzten Kaufpreis zu begründen, ist eine fundierte Bewertung der eigenen Firma entscheidend. Viele Unternehmen sind mit einzelnen Formeln und Bewertungsverfahren vertraut und ermitteln eigenständig ihren Firmenwert. In den meisten Fällen ist dieser Wert grob verfälschend, da eine Fülle von Bewertungsfaktoren nicht angemessen berücksichtigt werden.

Je nach Branche und Investor wird der Substanzwert bzw. Ertragswert stärker in den Vordergrund rücken. Die Branche mit ihren jeweiligen Zukunftsprognosen und der aktuellen Marktsituation sollten genauso einfließen wie regionale Standortfaktoren. Spezifische Besonderheiten wie Patent- und Markenrechte, eine einzigartige Firmenkultur oder das Markenimage beeinflussen den Unternehmenswert ebenfalls und werden durch keine klassische Rechenmethode erfasst.

Auch wenn die eigenständige Anwendung verschiedener Bewertungsverfahren grundsätzlich möglich ist, liefert die Unterstützung durch einen Bewertungsexperten präzisere Werte. Die professionelle Wertermittlung weckt auch bei Ihren Verhandlungspartnern Vertrauen, der die angewendeten Methoden und die einfließenden Besonderheiten Ihres Betriebs eher akzeptieren wird.

2. Unzureichende Unternehmenspräsentation

Bei jeder Verkaufsverhandlung werden potenzielle Investoren eine Fülle von Fragen rund um Ihr Unternehmen haben. In den meisten Fällen reicht eine grobe Präsentation von Firmenkennzahlen nicht aus, um den veranschlagten Kaufpreis zu rechtfertigen. Zwar lassen sich viele Fragen individuell im Rahmen der Verkaufsverhandlung noch abklären, die erstmalige Präsentation sollte jedoch schon alle wesentlichen Aspekte Ihres Unternehmens abdecken.

Eine professionelle Beratung zeigt Ihnen, wie sie Ihr Unternehmen angemessen präsentieren und keine relevanten Informationen vergessen. Dies hinterlässt vor allem bei erfahrenen Verhandlungspartnern einen negativen Eindruck. Schnell wird vermutet, einzelne Aspekte Ihrer Firma werden bewusst nicht präsentiert, da dies das positive Gesamtbild Ihres Unternehmens schmälern könnte. Verhindern Sie diese Fehleinschätzung und erfahren Sie, wie Sie Ihr Unternehmen bei einer umfassenden Firmenpräsentation spannend und aussagekräftig darstellen.

3. Falscher Verkaufszeitpunkt

Der regionale und globale Markt ist stetig in Bewegung, Branchen und innovative Ideen gewinnen im Laufe von Monaten und Jahren an wirtschaftlicher Bedeutung. Dies bei einem Firmenverkauf angemessen einfließen zu lassen und zum richtigen Zeitpunkt zu verkaufen, ist ein Kunststück für sich. Ein zu früher Verkauf lässt wertvolle Potenziale beim Kaufpreis verstreichen, ein zu später Verkauf wird die Konkurrenz stärken und den Preis aufgrund des nun fehlenden Alleinstellungsmerkmals drücken.

Den richtigen Zeitpunkt beeinflusst auch Art und Charakter Ihres Unternehmens. Wenn Sie seit Monaten und Jahren das ungefähr gleiche Leistungsspektrum anbieten und hiermit Erfolg haben, wird der Verkaufszeitpunkt nur minimal einfließen. Stehen Sie für regelmäßige Neuerungen und attraktive Innovationen, wird die Wahl des richtigen Zeitpunktes umso spannender. Damit Sie den Fehler wirtschaftlich nicht bereuen, ist die Zusammenarbeit mit einem Profi ratsam. Dieser verfügt über einen unabhängigen Überblick über alle Branchen und hilft dabei, den günstigsten Zeitpunkt für den angestrebten Unternehmensverkauf zu ermitteln.

4. Verhandlungen mit nur einem Interessenten

Viele Gesellschafter oder Inhaber sind froh, auf der Suche nach einem Investor einen potenziellen Interessenten gewonnen zu haben. Läuft mit diesem das Erstgespräch gut und stehen weitere Verhandlungen an, wird bei einem potenziellen Interesse anderer Kandidaten schnell eine Absage ausgesprochen. Dies ist aus mehreren Gründen zu vermeiden.

Zum einen sollten Sie unabhängig vom Fortschritt der Verhandlungen mit einem bestimmten Investor niemals erwarten, dass dieser garantiert den Kaufvertrag unterschreibt. Im Rahmen der Due Diligence oder bei Nachverhandlungen nach der zentralen Prüfung kann es zu Meinungsverschiedenheiten kommen, so dass die Vertragsunterschrift im letzten Moment scheitert. Hier die Suche nach einem Unternehmensnachfolger oder -käufer völlig neu zu starten, ist unnötig zeitintensiv und aufwändig.

Zum anderen können Sie während der Verhandlungen durchblicken lassen, dass es mehrere Interessenten für den Unternehmensverkauf gibt. In diesem Fall erhöhen Sie den Druck auf den einzelnen Interessenten, der beispielsweise den Kaufpreis nicht nach Belieben drücken wird. Für die parallele Verhandlung mit mehreren Interessenten ist strategisches Geschick notwendig, das Sie durch eine M&A Beratung erlernen können.

5. Fehlendes Durchhaltevermögen

Nach Wochen oder Monaten lässt sich trotz aller Bemühungen kein geeigneter Interessent finden? Potenzielle Investoren sind vorhanden, brechen jedoch im Laufe der Verhandlungen den Kontakt zu Ihnen ergebnislos ab? Anstelle zu resignieren sollten Sie Durchhaltevermögen zeigen und sich für zukünftige Verhandlungen neu positionieren. Wenn Sie bislang versucht haben, in Eigenregie zum Verkaufserfolg zu gelangen, werden Ihnen die professionellen Impulse einer M&A Beratung mit Sicherheit weiterhelfen. Mit einer präzisen Firmenbewertung und einer guten Vorbereitung auf alle Verhandlungsgespräche erkennen Sie, wie lukrativ Ihr langfristiges Durchhaltevermögen sein wird.